Je finissais mon petit texte hier avec l'idée de détailler la technique de vente en vogue depuis des décennies dans tous les stages de formation aux métiers de la banque.
La méthode des questions fermées, consiste à poser une question au client qui l'oblige à répondre par oui, ou par non. Grâce à cela il est aisé par la suite d'orienter le client là où l'on veut. Par exemple (attention, il s'agit d'un cas pratique véridique qui m'a été enseigné par un formateur en technique de vente...):
Le conseiller: Vous n'avez rien Monsieur X contre l'idée de gagner de l'argent?
Le client: Euh, ben non évidemment.
Le conseiller: Je vois que vous n'avez pas de résidence principale. Vous souhaitez en acquérir une un jour n'est ce pas?
Le client: Oui, en effet.
Le conseiller: Et vous serez prêt pour cela à épargner tous les mois pour y parvenir?
Le client (à la base il était venu pour contester ses frais bancaires, mais là il commence à sentir qu'il est pris au piège): Oui, je serais prêt à le faire évidemment.
Le conseiller, victorieux: Ne cherchez pas plus longtemps, je vous propose le PEL (plan épargne logement) qui vous permet de voir votre placement rémunéré et de bénéficier d'un taux préférentiel lorsque vous souhaiterez effectuer un emprunt bancaire.
Et voilà, l'affaire est dans le sac. Le client, qui n'a même pas toujours assez d'argent de côté pour acheter ses clopes, s'est fait refourguer un PEL. Evidemment, dans ces cas là on ne rentre pas dans les détails tout de suite (il faut casser entièrement le PEL pour bénéficier de l'argent, le taux d'intérêt de rémunération est ridiculement bas...). Mais grâce à la méthode des questions fermées, on a réussi à enfermer le client dans un faisceau de présomptions qui conduisent à la conclusion de la vente.
D'après une étude, il est d'ailleurs prouvé que plus un commercial pose des questions fermées lors d'un entretien, plus il fait de ventes...
Alors méfiez vous de cette technique et sachez la débusquer rapidement.
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Bonjour Mademoiselle X. Instructives comme explications sur les méthodes commerciales des banques. Vous êtes redoutable. Maintenant, ils vous vendent également des assurances ... Ma banquière m'a expliqué récemment que mon profil n'était pas 'client fidèle' mais presque fidèle parce que je ne leur confiais pas l'assurance de mes biens, de ma maison et personnelle ... Je parie même que cela améliore les notations qu'ils vous donnent (puisque les banques ont démarré la cotation de leurs clients particuliers dans le cadre de la réflexion sur les risques (ratio Mac Donough). Mais peut-être cela fait-il longtemps que cela marche comme cela ?
RépondreSupprimerLe positionnement de votre blog est intéressant, en tout cas. Je n'ai pas de souvenir de mettre fait prendre au jeu des questions fermées, mais je ferais attention. Je dis très vite non, comme cela, ça les arrête net. Au plaisir de vous lire. Je mets une copie de ce message sur mon blog ... Amicalement. Saucratès.
PS : Super le jeu de mot sur Ma sorcière bien aimée
Merci beaucoup Saucratés pour tous vos compliments. Je trouve votre blog extrêmement pertinent et très bien exploité. Je vous remercie également pour la citation dans votre commentaire (il n'est pas facile d'exister dans cette marée de blogs qui envahit le net).
RépondreSupprimerQuant à moi, je continuerai à participer à votre blog avec plaisir.
En vous souhaitant une bonne journée!